【倒産回避の最短ルート】赤字を改善して黒字転換する8つのSTEP

2020年02月26日

• 事業再生コラム
• 経営

「今期も赤字になりそうだ。真面目に頑張っているのに、どうして報われないんだ。このまま赤字が続くと、最終的にはどうなってしまうんだろう…」

この記事を読んでいる経営者さまは、優れた商品・サービスを提供しているのに「深刻な経営赤字」に陥っているのではないでしょうか。
世のため、人のために頑張っているのに報われないのは、非常に深刻な状況といえます。

そのような苦境に立たされている経営者さまのために、この記事では「最短ルートで赤字を改善し、黒字転換するためにやるべき8つの項目」をご紹介します！
本記事は「ステップ順」に解説しているので、手順通りに実行していけば、スピーディに「V字黒字転換」できるのが特徴です。

さらに後半では「赤字体質を抜本的に解消するためのマインドセット」も余すことなく解説しますので、二度と赤字になりたくない！という経営者さまにもピッタリの内容です。

以下のような要望がある方は、この記事を読んでください。

それでは早速、ご覧ください！

赤字から脱却し黒字転換するための「たった1つのシンプルな心がまえ」

8STEPをご紹介する前に、皆さまに心に留めておいてほしいことが１つあります。
それは「過去の成功体験は捨てて、イチから立て直そう！」という強い信念を持つということです。

「なにを今更。赤字なんだから、当り前だろう」と思われるかもしれませんが、この信念に徹して行動していくことが、赤字脱却・黒字転換を目指す際には、何よりも重要なのです。

この考えのコンセプト自体は、まったく難しいものではありませんね。
小学生でもわかるカンタンなことです。

ただし、多くの経営者は、自分のやり方に強いこだわりやプライドを持っています。そのため、思い切った経営改革に踏み切れないことが少なくないのです。その結果、今期も赤字…といった結末を迎えてしまうことも。

「赤字から絶対に抜け出したい！」ともがいているときには、自分のやりかたに固執せず、視野を広く持つことを心に留めるようにしてください！

続きまして早速、本題に入りたいと思います。
次の章より「赤字→黒字転換までの8STEP」をご紹介していきます。

【赤字→黒字転換までの8STEP】

やるべき順にご紹介していきますので、一つずつ目を通していきましょう。

STEP１： 固定費を削減する

手始めに行ってほしいのは「固定費の削減」です。 固定費とは、売上が増えても減っても、経営している限り必ず発生し続ける費用のことをいいます。固定費の削減は、まっさきに切り込むべき事項の一つです。

固定費として分類されるのは以下のような経費になります。

【主な固定費】

これらの経費については、税理士ないしご自身が、記帳項目ごとに仕訳していらっしゃるかと思います。帳簿を確認して、各項目ごとの総額を算出してみてください。

そして「ムダな固定費がないか」「もっと絞れる固定費はないか」徹底的に洗い出してください。その際、周りの協力者や経営コンサルタント、会計士などに相談するのもおすすめです。

固定費を削減する際のポイントはとしては、以下を参考にしてみてください。

【コスト削減を行うためにチェックしたいポイント】

このような具合に一つひとつの費用項目に切り込んでいき、トータルで固定費を大幅に圧縮することを目指しましょう。

とりわけ、大きなウェイトを占めるのが「人件費」です。人件費の圧縮は、ぜひ実行していただきたいです。基本姿勢としては「常時雇用は最小限にし、必要な時に必要なリソースを確保する」です。

ムダな固定費を精査する際には「虫の目」で見ることも心がけてください。
一つひとつの経費項目を小さく細分化し、一つひとつを掘り下げて「削減できる要素はないか」徹底的に洗い出していきましょう。

STEP２：取扱い商品・サービスを「粗利率の高いもの／低いもの」で仕分ける

続いて行ってほしいのが、「取り扱い商品・サービスの粗利率チェック」です。
粗利率とは、売上高のうち、粗利（売上総利益）が占める割合（%）のことをいいます。

算出方法は以下の通り。粗利率は100%に近ければ近い方がよいです。

【粗利率の計算方法】

粗利÷売上高×100＝粗利率（%）

事例として「メロンパン屋」を取り上げて、粗利率の算出方法を説明しましょう。
このお店では、最高級の素材を使った1個500円の「極上メロンパン」と、スタンダードな１個200円の「メロンパン」を販売していたとします。

１個の「極上メロンパン」にかかる仕入れ値が100円の場合、粗利は500－100＝400円になります。一方、1個の「メロンパン」にかかる仕入れ値が50円の場合、粗利は200－50＝150円になります。
それぞれ1個あたりの粗利率を計算すると、以下の通りになります。

【粗利率の比較】

粗利率を比較してみると、極上メロンパンの方が粗利率がよいため「収益効率のよい商品」ということがわかります。
こんな風にして、貴社で取り扱っている各商品・サービスの粗利率をチェックし「収益性の高い商品はどれか」精査してください。

そして、ざっくりとでよいので、以下のマトリクスに分類してみてください。

ゾーン①に該当する「粗利率が低くて売れていない商品・サービス」は、思い切ってラインナップから外すことも検討してみてください。

一方、ゾーン④のスター商品は、注力して販売していくべき“有望株”ですので、この商品に注力して販売していくことも考えていきましょう。

STEP３：商品戦略を立てる－商品の「粗利率」をUPさせる

STEP２で、各商品・サービスの粗利率をチェックしたら、「粗利率が低いけれど売れ筋の商品」については「粗利率をUPさせる商品戦略」を考えてください。

先ほどのマトリクスのゾーン③に当たる商品です。

粗利率を上げる商品戦略を考える理由は「客単価の向上」です。粗利率をUPできれば、客単価がUPするので、安定した売上を確保しやすくなるのです。

その際、重要なのは「商品価値は下げない・販売価格は上げないで粗利率だけUPさせる」という心がまえです。
安かろう悪かろうでは、客足が遠のき、商売そのものが立ち行かなくなります。さらに、販売価格の値上げも、今までのように購入されなくなる可能性を高めます。

ですからあくまで、商品価値は維持もしくはUPさせつつ、粗利率もUPさせることを考えましょう。「粗利率をUPさせる商品戦略」の具体例は以下の通りです。ぜひ参考にしてみてください！

【粗利率をUPさせる方法】

STEP４：集客戦略を立てる－自社商品に適した集客チャネルを選ぶ

続いて行ってほしいのが「集客戦略」です。集客戦略の立案は「売上高の向上」のために、必要不可欠ですから、是非おこなってください。

集客チャネルとしてはさまざまあります。
ホームページ／SNS／リスティング広告／Web上の集客メディアへの出稿／折り込みチラシ／ダイレクトメール／雑誌やフリーペーパーなど紙メディアへの出稿／イベントへの出展／PR会社への委託など

しかし、思いつきでなんとなくやってみたい集客チャネルを選ぶのはNGです。
集客戦略を考える際に重要なのは「自社の商材に合った集客チャネルを選定すること」を心がけてください。端的にいえば「集客効果の高いメディアへのアプローチ強化です。

たとえば、先ほど挙げたメロンパン屋の場合。
数十万かけてメロンパン屋の立派なHPを作ったり、雑誌でタイアップ記事を出稿したりするのは建設的ではありません。どれほどの効果が得られるか分からず費用対効果を算出しづらいからです。

メロンパン屋の存在を知ってもらうためには、facebookやtwitterなどのSNSで商品情報をこまめに更新してファンを増やすのが第一です。くわえて、地元住民の認知度UP・ロイヤリティ強化を優先的に考えて「折り込みチラシのポスティング」を行うのも、優れた集客チャネルです。比較的ローコストで売上UPにつながっていくでしょう。

「その集客チャネルは、自社の商品・サービスとマッチしているか」「どれくらいコストを投資していけばよいか」を常に比較検討するように心がけてください。このあたりの判断については、集客のプロに相談するのもよいでしょう。

STEP５：販売戦略を立てる

続いて行うのは「販売戦略の立案」です。
販売戦略は以下のマトリクスをベースに検討してみると、販売戦略を効果的に練り上げることができます。

深耕戦略

いま戦っている市場で、より勝ち抜くための戦略を考える。
※既存顧客との結びつきやロイヤリティを強化する

新商品開発戦略

いま戦っている市場で、新しい商品やサービスを開発する

新規市場開拓戦略

取り扱っている商品・サービスを、新しい市場に投入してみる

多角化戦略

商品・サービスをイチから開発し、新しい市場で戦う

例として「メロンパン屋」に当てはめて考えてみますと、以下の通りになります。

【メロンパン屋の販売戦略例】

このような具合に、市場（既存・新規）×商品（既存・新規）をクロスさせて、新しい販売戦略を考えていってください。

販売戦略には、今まで検討したことがない角度から、売上の柱を作っていこうとするチャレンジ精神が重要です。既存のやり方を続けるだけでは立ち行かなくなると考え、あらゆる角度から検討してみてください。

【新商品開発の視点】

STEP６：資金対策を立てる

次に行うのは「資金対策」です。
資金対策とは、具体的にいえば「黒字転換するまでのつなぎ資金の調達方法」を考えることを指します。資金対策をしなければ、黒字転換する前に資金ショートして倒産してしまうこともありますから、絶対に取り組む必要があります。覚えておきましょう。

資金対策をする際には、以下の方法を検討していきます。
優先順位の高い順にご紹介します。

【資金対策】

STEP７：STEP１~６までの「行動計画&スケジュール」をまとめる

STEP１~STEP６までの具体的なシナリオが固まったら、「いつまでに黒字転換を目指すのか」の日付を決めてください。「○月○日までに必ず黒字転換を果たす！」という目に見えた目標があった方が、モチベーションが高まりやすいです。覚えておきましょう！

そして、その日までに黒字達成するためには、それぞれの実施項目を「いつまでに完了させるべきなのか」についても明らかにしてください。「実施項目ごとの行動スケジュール」に落とし込むということです。

STEP８：あとは実行あるのみ！

行動計画が仕上がったら、あとは実行するのみです。
ただし、自分が立てた行動計画に少しでも不安がある場合は、経営コンサルタントや会計士などに相談しながら進めていくとよいでしょう。

以上８STEPが黒字転換のためのゴールデン・メソッドです。
赤字を改善したい経営者さまは、是非参考になさってください！

「黒字企業へのV字回復」を1年以内に目指すならば、当社にご相談ください。

いかがでしたか。
「赤字→黒字転換するための具体的な手順」について、理解することができたのではないかと思います。

ただし、「数字に強くないし、自分ひとりで赤字から脱却するのはハードルが高すぎる」と感じたり、「運転資金の確保がどうしてもできない」という状況にいたりする経営者さまも少なくないのではないでしょうか。

赤字だったり債務超過だったりする場合、銀行融資を断られる可能性が非常に高いですから、運転資金の確保はとりわけ深刻ですね。

「自分一人で経営を立て直す自信がない」「運転資金の問題がクリアできない」といったお悩みがある経営者さまは、当社を頼ってください。

赤字企業再生支援センターにご依頼いただければ、「抜本的な経営再生を図る経営コンサルティング」と「黒字転換までに必要な当面の運転資金の出資（最大3000万円）」により、通常の経営コンサルよりも高確率でV字黒字転換できます。

抜本的な経営再生を図る経営コンサルティング

倒産寸前の企業を幾度となく救ってきました。30年以上の経営再生実績があるため、赤字脱却には絶対の自信があります。赤字体質を改善したいと考える経営者さまの力になれます。

黒字転換までに必要な当面の運転資金の出資（最大3000万円）

利息なしで、黒字転換までに必要な運転資金を出資いたします。最大のピンチを無理なく切り抜けることができます。

いずれのサポート料金も黒字転換を実現したあかつきに、利益の一部（%）から還元いただく仕組みになっていますから、経営者さまの負担もございません。ご安心ください。

当社の介入により「V字黒字転換」に成功された企業様の事例が豊富にございますので、是非チェックしてみてください。

【赤字→V字黒字転換を実現した事例】

事業再生実績は30年以上の当社は「お客さまの窮地を抜本的に救い出す経営コンサルティング力」に、絶対の自信があります。
お困りのことがありましたら、いつでもお声掛けください。

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本コラムの監修者

事業再生コンサルタント
清水 麻衣子

元銀行マンで、多くの顧客の相手をしてきた実績と数々の中小企業を見てきた知見をもって、東京事業再生コンサルティングのコンサルタントへ。

通常のコンサル会社におけるコンサルタントとは大きく違い、豊富な知識と現場のリアルを把握している、企業を想った本質的なコンサルが魅力。