【倒産回避の最短ルート】赤字を改善して黒字転換する8つのSTEP

2020年02月26日

「今期も赤字になりそうだ。真面目に頑張っているのに、どうして報われないんだ。このまま赤字が続くと、最終的にはどうなってしまうんだろう…」

この記事を読んでいる経営者さまは、優れた商品・サービスを提供しているのに「深刻な経営赤字」に陥っているのではないでしょうか。
世のため、人のために頑張っているのに報われないのは、非常に深刻な状況といえます。

そのような苦境に立たされている経営者さまのために、この記事では「最短ルートで赤字を改善し、黒字転換するためにやるべき8つの項目」をご紹介します!
本記事は「ステップ順」に解説しているので、手順通りに実行していけば、スピーディに「V字黒字転換」できるのが特徴です。

さらに後半では「赤字体質を抜本的に解消するためのマインドセット」も余すことなく解説しますので、二度と赤字になりたくない!という経営者さまにもピッタリの内容です。

以下のような要望がある方は、この記事を読んでください。

  • 赤字を改善して「優良黒字企業」にチェンジしたい
  • 一時しのぎの赤字改善ではなく「赤字体質そのもの」から脱却したい
  • 「経営の悩み」に割く時間をゼロにしたい
  • 商品企画やサービス開発など、売上強化につながる「コアビジネス」に注力したい

それでは早速、ご覧ください!

目次

赤字から脱却し黒字転換するための「たった1つのシンプルな心がまえ」

8STEPをご紹介する前に、皆さまに心に留めておいてほしいことが1つあります。
それは「過去の成功体験は捨てて、イチから立て直そう!」という強い信念を持つということです。

 

「なにを今更。赤字なんだから、当り前だろう」と思われるかもしれませんが、この信念に徹して行動していくことが、赤字脱却・黒字転換を目指す際には、何よりも重要なのです。

この考えのコンセプト自体は、まったく難しいものではありませんね。
小学生でもわかるカンタンなことです。

ただし、多くの経営者は、自分のやり方に強いこだわりやプライドを持っています。そのため、思い切った経営改革に踏み切れないことが少なくないのです。その結果、今期も赤字…といった結末を迎えてしまうことも。

「赤字から絶対に抜け出したい!」ともがいているときには、自分のやりかたに固執せず、視野を広く持つことを心に留めるようにしてください!

続きまして早速、本題に入りたいと思います。
次の章より「赤字→黒字転換までの8STEP」をご紹介していきます。

【赤字→黒字転換までの8STEP】

  • STEP1:固定費を削減する
  • STEP2:取扱い商品・サービスを「粗利率の高いもの/低いもの」で仕分ける
  • STEP3:商品戦略を立てる-商品の「粗利率」をUPさせる
  • STEP4:集客戦略を立てる-自社商品に適した集客チャネルを選ぶ
  • STEP5:販売戦略を立てる
  • STEP6:資金対策を立てる
  • STEP7:STEP1~6までの「行動計画&スケジュール」をまとめる
  • STEP8:あとは実行あるのみ!

やるべき順にご紹介していきますので、一つずつ目を通していきましょう。

STEP1: 固定費を削減する

手始めに行ってほしいのは「固定費の削減」です。 固定費とは、売上が増えても減っても、経営している限り必ず発生し続ける費用のことをいいます。固定費の削減は、まっさきに切り込むべき事項の一つです。

固定費として分類されるのは以下のような経費になります。

【主な固定費】

  • 人件費(給与・賞与・福利厚生費・旅費交通費・退職金・役員手当)
  • 地代家賃
  • 水道光熱費(水道・ガス・電気)
  • リース契約(複合機や事業に必要な設備・マシン)
  • 広告宣伝費
  • 通信費(電話・インターネット・携帯)
  • 減価償却費
  • 保険料
  • 車両維持費(燃料費も含む)

これらの経費については、税理士ないしご自身が、記帳項目ごとに仕訳していらっしゃるかと思います。帳簿を確認して、各項目ごとの総額を算出してみてください。

そして「ムダな固定費がないか」「もっと絞れる固定費はないか」徹底的に洗い出してください。その際、周りの協力者や経営コンサルタント、会計士などに相談するのもおすすめです。

固定費を削減する際のポイントはとしては、以下を参考にしてみてください。

【コスト削減を行うためにチェックしたいポイント】

1サービスの乗り換えによるコストダウン

既存のサービスを別のものに乗り換えることで、コストダウンできないか

2システムの改善によるコストダウン

既存のシステムを改善することで、人件費を圧縮できないか

3正社員雇用の縮小

正社員を雇うのではなく「業務委託」や「アウトソーシングサービス」を使うことで、コストダウンできないか

4役員報酬や退職金のカット

役員手当や退職金制度は、思い切って大幅削減できないか

5家賃のコストダウン

今よりもリーズナブルな家賃のオフィスへ引っ越せないか

6広告宣伝費のコストダウン

自社ホームページをSEO対策することで「営業しなくても集客できる体制」を作り、広告宣伝費や接待交際費を大幅圧縮できないか

7通信費のコストダウン

社員に貸与する携帯電話は、相見積をとることで格安法人契約が結べないか

8複合機のコストダウン

複合機は使用頻度に見合ったスペックにレベルダウンすることでコスト削減できないか

9人件費のコストダウン

繁忙期など必要なときだけ「派遣社員」「アルバイト」「業務委託」を雇えないか

10間接部門の人件費のコストダウン

人事・経費・管理などの間接部門の社員はアウトソーシングできないか。たとえば、経理処理は月末だけ「アウトソーシングサービス」を活用して正社員の経理職は雇わないなど

このような具合に一つひとつの費用項目に切り込んでいき、トータルで固定費を大幅に圧縮することを目指しましょう。

とりわけ、大きなウェイトを占めるのが「人件費」です。人件費の圧縮は、ぜひ実行していただきたいです。基本姿勢としては「常時雇用は最小限にし、必要な時に必要なリソースを確保する」です。

ムダな固定費を精査する際には「虫の目」で見ることも心がけてください。
一つひとつの経費項目を小さく細分化し、一つひとつを掘り下げて「削減できる要素はないか」徹底的に洗い出していきましょう。

STEP2:取扱い商品・サービスを「粗利率の高いもの/低いもの」で仕分ける

続いて行ってほしいのが、「取り扱い商品・サービスの粗利率チェック」です。
粗利率とは、売上高のうち、粗利(売上総利益)が占める割合(%)のことをいいます。

算出方法は以下の通り。粗利率は100%に近ければ近い方がよいです。

【粗利率の計算方法】

粗利÷売上高×100=粗利率(%)

事例として「メロンパン屋」を取り上げて、粗利率の算出方法を説明しましょう。
このお店では、最高級の素材を使った1個500円の「極上メロンパン」と、スタンダードな1個200円の「メロンパン」を販売していたとします。

1個の「極上メロンパン」にかかる仕入れ値が100円の場合、粗利は500-100=400円になります。一方、1個の「メロンパン」にかかる仕入れ値が50円の場合、粗利は200-50=150円になります。
それぞれ1個あたりの粗利率を計算すると、以下の通りになります。

【粗利率の比較】

極上メロンパン

400(粗利)÷500(売上高)×100=80%(粗利率)

メロンパン

150(粗利)÷200(売上高)×100=75%(粗利率)

粗利率を比較してみると、極上メロンパンの方が粗利率がよいため「収益効率のよい商品」ということがわかります。
こんな風にして、貴社で取り扱っている各商品・サービスの粗利率をチェックし「収益性の高い商品はどれか」精査してください。

そして、ざっくりとでよいので、以下のマトリクスに分類してみてください。

粗利率が低い 粗利率が高い
売れていない ①粗利率が低いうえに売れていない商品 ②粗利率が高いけれど、売れていない商品
売れている ③粗利率が低いけれど売れている商品 ④粗利率が高くて売れている商品(スター商品)

ゾーン①に該当する「粗利率が低くて売れていない商品・サービス」は、思い切ってラインナップから外すことも検討してみてください。

一方、ゾーン④のスター商品は、注力して販売していくべき“有望株”ですので、この商品に注力して販売していくことも考えていきましょう。

STEP3:商品戦略を立てる-商品の「粗利率」をUPさせる

STEP2で、各商品・サービスの粗利率をチェックしたら、「粗利率が低いけれど売れ筋の商品」については「粗利率をUPさせる商品戦略」を考えてください。

先ほどのマトリクスのゾーン③に当たる商品です。

粗利率を上げる商品戦略を考える理由は「客単価の向上」です。粗利率をUPできれば、客単価がUPするので、安定した売上を確保しやすくなるのです。

その際、重要なのは「商品価値は下げない・販売価格は上げないで粗利率だけUPさせる」という心がまえです。
安かろう悪かろうでは、客足が遠のき、商売そのものが立ち行かなくなります。さらに、販売価格の値上げも、今までのように購入されなくなる可能性を高めます。

ですからあくまで、商品価値は維持もしくはUPさせつつ、粗利率もUPさせることを考えましょう。「粗利率をUPさせる商品戦略」の具体例は以下の通りです。ぜひ参考にしてみてください!

【粗利率をUPさせる方法】

  • 仕入れ先を比較検討し「仕入原価」を下げる
  • より安価な加工方法に変える
  • 仕入先に「同じ品質でよりリーズナブルな原料がないか」を問い合わせる
  • 運送会社を比較検討し「運送費」を下げる

STEP4:集客戦略を立てる-自社商品に適した集客チャネルを選ぶ

続いて行ってほしいのが「集客戦略」です。集客戦略の立案は「売上高の向上」のために、必要不可欠ですから、是非おこなってください。

集客チャネルとしてはさまざまあります。
ホームページ/SNS/リスティング広告/Web上の集客メディアへの出稿/折り込みチラシ/ダイレクトメール/雑誌やフリーペーパーなど紙メディアへの出稿/イベントへの出展/PR会社への委託など

しかし、思いつきでなんとなくやってみたい集客チャネルを選ぶのはNGです。
集客戦略を考える際に重要なのは「自社の商材に合った集客チャネルを選定すること」を心がけてください。端的にいえば「集客効果の高いメディアへのアプローチ強化です。

たとえば、先ほど挙げたメロンパン屋の場合。
数十万かけてメロンパン屋の立派なHPを作ったり、雑誌でタイアップ記事を出稿したりするのは建設的ではありません。どれほどの効果が得られるか分からず費用対効果を算出しづらいからです。

メロンパン屋の存在を知ってもらうためには、facebookやtwitterなどのSNSで商品情報をこまめに更新してファンを増やすのが第一です。くわえて、地元住民の認知度UP・ロイヤリティ強化を優先的に考えて「折り込みチラシのポスティング」を行うのも、優れた集客チャネルです。比較的ローコストで売上UPにつながっていくでしょう。

「その集客チャネルは、自社の商品・サービスとマッチしているか」「どれくらいコストを投資していけばよいか」を常に比較検討するように心がけてください。このあたりの判断については、集客のプロに相談するのもよいでしょう。

STEP5:販売戦略を立てる

続いて行うのは「販売戦略の立案」です。
販売戦略は以下のマトリクスをベースに検討してみると、販売戦略を効果的に練り上げることができます。

既存商品・サービス 新規商品・サービス
既存市場 ①深耕戦略
※既存顧客の強化
②新商品開発戦略
新規市場 ③新規市場開拓戦略 ④多角化戦略

深耕戦略

いま戦っている市場で、より勝ち抜くための戦略を考える。
※既存顧客との結びつきやロイヤリティを強化する

新商品開発戦略

いま戦っている市場で、新しい商品やサービスを開発する

新規市場開拓戦略

取り扱っている商品・サービスを、新しい市場に投入してみる

多角化戦略

商品・サービスをイチから開発し、新しい市場で戦う

例として「メロンパン屋」に当てはめて考えてみますと、以下の通りになります。

【メロンパン屋の販売戦略例】

既存商品・サービス 新規商品・サービス
既存市場 ・深耕戦略
・ポイントカードの導入
・SNSでのこまめな更新(ロイヤリティの強化)
・トッピングメニューの追加
・新商品開発戦略
「ホイップクリーム入り」や「ジャンボサイズ商品」「スモールサイズ商品」の開発してみる
新規市場 ・新規市場開拓戦略
路面販売以外の市場を開拓する
・通販サイトの立ち上げ
・法人への卸売り販売
・百貨店の催事への出展
・メロンパン教室
・多角化戦略
メロンパンの生地作りで培った技術力を生かして「ふわふわサクサクの新感覚クッキー」を菓子メーカーと共同開発してみる

このような具合に、市場(既存・新規)×商品(既存・新規)をクロスさせて、新しい販売戦略を考えていってください。

販売戦略には、今まで検討したことがない角度から、売上の柱を作っていこうとするチャレンジ精神が重要です。既存のやり方を続けるだけでは立ち行かなくなると考え、あらゆる角度から検討してみてください。

【新商品開発の視点】

粗利率が高く、売れる見込みの高い商品・サービスを企画・開発する

スピーディに売上UPを実現したい場合、「既存市場で新商品や新サービスを開発する」のがオススメです。「メロンパン屋の販売戦略」のゾーン②が該当します。

なぜならば、いきなり新規市場を開拓していこうとするのは、時間がかかるうえ、失敗する可能性も少なくないからです。

新商品を開発する際には、成功している競合他社の商品開発戦略をじっくりリサーチしてください。また、トレンド(時代の流れ、売れている商品の傾向)もしっかり観察してください。そのうえで「利益率が高く売上の柱になる」商品を開発するのです。

メロンパン屋の場合、ホイップクリームを挟んだメロンパンを開発したり、特大サイズのジャンボメロンパンをラインナップしたり、今までの常識をくつがえすふわふわ生地のメロンパンを開発したりといった具合に、さまざまなアイデアが考えられます。

売上の柱になる「高粗利のスター商品」一つで、経営状況が驚くほど改善することもありますから、ゾーン②の新商品開発戦略には、時間をかけてしっかり取り組むとよいでしょう。

STEP6:資金対策を立てる

次に行うのは「資金対策」です。
資金対策とは、具体的にいえば「黒字転換するまでのつなぎ資金の調達方法」を考えることを指します。資金対策をしなければ、黒字転換する前に資金ショートして倒産してしまうこともありますから、絶対に取り組む必要があります。覚えておきましょう。

資金対策をする際には、以下の方法を検討していきます。
優先順位の高い順にご紹介します。

【資金対策】

支払いスケジュールの変更を申し立てる

各種支払い先に「支払いを○ヵ月先まで待ってほしい」との申し立てを行う。連絡順序は以下の通り

  1. 銀行
  2. 税金・社会保険料
  3. 従業員に支払う給与・賞与
  4. 仕入先や外注先に支払う経費
  5. 家賃
自社で保有している資産を切り崩す

有価証券や不動産などを売却するほか、将来の入金を予定している売掛債権を保有している場合にはファクタリングを利用する

赤字脱却までは必要最低限の運転資金で回していく

「固定費の削減」で、運転資金を切り詰める

金融機関からの借り入れを行う

1・2・3の対策で事足りない場合は、金融機関へ借り入れを申し立てる。黒字転換までの「経営改善計画書」を提示するが、その際に「具体的な行動計画」を盛り込むと、融資の通過率がUPする

「経営改善計画書」に盛り込むべき行動計画
  • 赤字になってしまった経緯・原因
  • 設定した期限であれば融資の返済ができる根拠
  • 受けた融資の返済に充てる資金の出どころ

STEP7:STEP1~6までの「行動計画&スケジュール」をまとめる

STEP1~STEP6までの具体的なシナリオが固まったら、「いつまでに黒字転換を目指すのか」の日付を決めてください。「○月○日までに必ず黒字転換を果たす!」という目に見えた目標があった方が、モチベーションが高まりやすいです。覚えておきましょう!

そして、その日までに黒字達成するためには、それぞれの実施項目を「いつまでに完了させるべきなのか」についても明らかにしてください。「実施項目ごとの行動スケジュール」に落とし込むということです。

STEP8:あとは実行あるのみ!

行動計画が仕上がったら、あとは実行するのみです。
ただし、自分が立てた行動計画に少しでも不安がある場合は、経営コンサルタントや会計士などに相談しながら進めていくとよいでしょう。

以上8STEPが黒字転換のためのゴールデン・メソッドです。
赤字を改善したい経営者さまは、是非参考になさってください!

「赤字脱却の8STEP」を成功させ「赤字体質を解消」させるには経営者さま自身の「マインドチェンジ」が重要です!

ここまでの記事を通して、「赤字→黒字転換への具体的なステップ」について、ご理解いただけたのではないかと思います。この王道ステップを踏んでいけば「赤字脱却」も夢ではありません。

しかし、「繰り返される“赤字体質”そのものを改善したい」「2度と赤字を繰り返さないようにしたい」という目標がある場合には、赤字脱却の8STEPを実行するだけでは事足りません。

何が必要かといえば、それは「経営者さま自身のマインドチェンジ」です。
以下のようなマインドセットを保つことができれば、「赤字を繰り返す」ようなことは劇的に減ります。是非とも、心に刻みつけてほしいと切に願います。

【赤字体質→黒字体質に転換するためのマインドセット】

  • ドンドン積極的に、新しいことにチャレンジする勇気はあるか
  • 思いつきやひらめきに頼らず、競合他社やトレンド、時代のニーズをしっかりと分析していく心がまえはあるか
  • 「独りよがり」にならず、幅広いスタッフの意見を聞くことができるか
  • 過去の成功体験は捨て、プロのアドバイスを素直に受け入れる心がまえはあるか
  • 現場や消費者の声を大切にしていけるか
  • ユーザーニーズを捉えることを忘れないか

経営者さまご自身の「今のマインドセットの状態」はいかがでしょうか。
この機会に今一度、見つめなおしてみるとよいでしょう。

「黒字企業へのV字回復」を1年以内に目指すならば、当社にご相談ください。

いかがでしたか。
「赤字→黒字転換するための具体的な手順」について、理解することができたのではないかと思います。

ただし、「数字に強くないし、自分ひとりで赤字から脱却するのはハードルが高すぎる」と感じたり、「運転資金の確保がどうしてもできない」という状況にいたりする経営者さまも少なくないのではないでしょうか。

赤字だったり債務超過だったりする場合、銀行融資を断られる可能性が非常に高いですから、運転資金の確保はとりわけ深刻ですね。

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お困りのことがありましたら、いつでもお声掛けください。

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